In un mondo perfetto tutti i clienti rispettano la scadenza dei pagamenti, ma sappiamo bene che in molti casi questo non avviene lasciando all’imprenditore una sfilza di problematiche che poco hanno a che fare con le competenze professionali.
Crediti verso clienti, sollecito di un debitore, gestione amministrativa, spese legali e stragiudiziali, messa a perdita del credito, fanno lievitare i costi che in genere non si possono stimare a priori. Senza dimenticare che 1.000 euro di ricavi non incassati (per esempio a una marginalità del 15%), non si compensano con un nuovo cliente da 1.000 euro, ma servono 7 nuovi clienti per coprire il danno procurato da una sola vendita incauta.
Il cambio di scenario
Nel corso degli ultimi anni, le dinamiche economiche più rilevanti per le imprese sono cambiate verso uno scenario piuttosto variegato e complesso. Durante gli anni della pandemia un mix di provvedimenti emergenziali ha consentito di iniettare liquidità nel sistema produttivo ossia la moratoria sui debiti1 (sino al 2025), l’apertura dei fondi di garanzia2 (oltre 270 miliardi di controgaranzie nel triennio 2020-2022), la sterilizzazione delle norme del codice civile sulla tenuta patrimoniale3.
Usciti dalla pandemia, con la ripartenza a razzo, si è vista una forte ripresa dell’occupazione e contestualmente un radicale cambiamento di scenario: le dinamiche inflattive, già evidenti prima della guerra in Ucraina, hanno causato un repentino incremento dei tassi (Euribor a 6 mesi oggi: 3.757%)4. L’inflazione è arrivata al 9.2% (Maggio 2022 – Aprile 2023)5 e per rivedere questi tassi dobbiamo tornare al 19 luglio del 1985 e al venerdì nero dove il cambio con il dollaro passa a 2.200 lire.
La stretta monetaria, a tuttora, non ha ancora raffreddato la dinamica dei prezzi che è ancora prevista al rialzo nel breve periodo, seppure a tassi molto più contenuti.
I campanelli d’allarme
Questa premessa, certamente incompleta, fa emergere un contesto quindi positivo, ma con alcuni elementi di rischio e qualche campanello d’allarme che inizia a suonare. Sappiamo bene che il principale e forse unico motivo per cui deflagrano le crisi d’azienda è quello finanziario, ovvero la cassa che manca, e quindi il sistema creditizio (non solo per la singola impresa, ma anche per i mercati a più ampio spettro).
Nel corso degli ultimi 10-15 anni, le banche hanno gradualmente sottoposto le aziende a una forte stretta sulla valutazione del relativo merito creditizio che conosciamo come Rating sulle imprese. Sempre più spesso vediamo che posizioni creditizie “in bonis” si trasformano in posizioni problematiche, obbligando le banche ad aumentare gli accantonamenti o a rivolgersi a servicer NPL per le posizioni deteriorate (con previsioni entro fine 2024 di uno stock di oltre 377mld di euro)6.
Segnali di allerta confermati anche dalle previsioni di ABI e Cerved che vedono un 2023 e un 2024 con molta incertezza, dovuta alla turbolenza legata alla crisi internazionale, alle tensioni inflattive, in prima battuta ma anche al phasing out delle misure pubbliche di sostegno al credito. In altre parole: dei prestiti con il fondo di garanzia e/o moratorie sulle imprese che si chiudono e che sono costrette a ripagare i debiti a fronte di un netto rialzo dei tassi di interesse.
Insomma una tempesta quasi perfetta, con l’aumento delle dichiarazioni di fallimento e di altre procedure concorsuali (registrate nel 2023 39.914 nuove aperture)7 che sono tornate a livello pre-covid. Sebbene questi dati vanno presi con tutte le cautele, durante la pandemia le istanze di fallimento non venivano dichiarate, rimane un elemento che potrebbe far aumentare ulteriormente le tensioni economiche.
Cash is King
Per gli imprenditori, piccoli o grandi che siano, avere clienti che pagano evita costi imprevisti nel breve e tensioni di liquidità nel lungo periodo, anche perché, è giusto ricordarlo, il fornitore produce un bene o un servizio e quindi non dovrebbe ‘fare da banca’ al proprio cliente.
Per scrupolo ho anche chiesto a ChatGPT cosa si dovrebbe fare per ‘evitare i mancati pagamenti di un cliente’ e dopo alcuni punti generici di buon senso la frase finale mi ha ricordato: “…. di consultare un professionista legale o un consulente finanziario per assistenza personalizzata in base alla tua situazione specifica.” Nell’attesa delle nuove versioni dell’AI, il pensiero di Bernardo Ramazzini8, ‘meglio prevenire che curare’ è ancora il punto di partenza per evitare brutte sorprese.
La prevenzione necessariamente passa dalla conoscenza delle nostre controparti. E in questo contesto mi riferisco all’intera filiera, sia che si tratti di un cliente che di un fornitore, perché il rischio di credito è sia a valle che a monte per l’impresa. Mi spiego meglio, se un mio fornitore ha tensioni di liquidità, farà fatica a mantenere i livelli qualitativi, le sue forniture ritarderanno o avranno problemi e questo aspetto è al pari di un potenziale cliente che non paga le sue fatture.
Come controllare la solidità delle imprese
A seconda della tipologia del business e del grado di importanza della fornitura, nonché degli importi, si possono prendere determinate misure preventive. Procedendo con ordine, alla base della piramide preventiva vi sono i dati più basici forniti dalle Camere di Commercio che possono partire dal singolo Bilancio depositato di un’impresa o da una Visura camerale e da tutti i dettagli dei singoli atti/statuti/elenchi soci e partecipazioni che un’impresa può depositare.
Questo primo livello consente di controllare che i dati dichiarati dal cliente siano veritieri e/o entrare nel dettaglio di ogni singola situazione per le valutazioni. Spesso questi dati sono usati ai fini legali e/o ufficiali per la gestione delle pratiche.
Laddove l’azienda sia una ditta individuale, che per natura giuridica è legata alla persona fisica e illimitatamente responsabile (rispetto ad altre forme giuridiche tipo Società di Capitali, la cui responsabilità è limitata al capitale sociale), si potrebbe valutare un livello di dati che includa anche le proprietà immobiliari che potrebbero essere usate per un’ulteriore verifica, attraverso la Visura Catastale.
La punta della piramide preventiva è rappresentata dalle Informazioni che prendono il nome anglosassone di Credit Report che analizzano e incrociano dati ufficiali e negatività (intese come protesti, procedure concorsuali, fallimenti e pregiudizievoli di conservatoria) di un’impresa ed estesi ai soci e amministratori principali per avere una visione di sintesi. Le caratteristiche di questi Report si caratterizzano anche per la valutazione di sintesi, con il rating, il fido commerciale che si può ottenere per una valutazione numerica del rischio o per sapere sino a che punto un’azienda di può esporre. Insomma un’unica informazione omnicomprensiva dell’analisi di impresa con la relativa valutazione di sintesi.
Per approfondire meglio l’aspetto delle informazioni possiamo anche considerare i dieci punti indispensabili per prevenire le insolvenze e concludere buoni affari che possono aiutare a districarsi meglio nella giungla della prevenzione.
L’importanza delle informazioni attendibili
Il livello qualitativo delle informazioni si è sviluppato molto nel corso degli ultimi 20 anni, oggi siamo arrivati a un livello completo (con i dati disponibili sulle controparti consentite ai fini privacy) e la nuova sfida è la completa automazione di questi controlli che possono essere eseguiti in modo organico attraverso l’integrazione del proprio gestionale che coinvolge tutti gli stakeholder del processo di vendita.
Il contesto economico si sta consolidando dopo i terribili anni della pandemia, poi aggravati dalla situazione geopolitica internazionale, e questo ha generato, e sta generando, un livello di rischio più complesso per l’imprenditore e navigare a vista è sempre più rischioso di prima. Il contesto più difficile è per tutti, ma il rischio di non farsi pagare una fattura da un cliente è più specifico e va mitigato con un minimo di controlli del credito.
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Bibliografia
1. art. 56 del D.L. “Cura Italia” DECRETO-LEGGE 17 marzo 2020, n. 18
2. fonte: https://www.fondidigaranzia.it/amministrazione-trasparente/ – Ministero delle imprese e del made in Italy
3. artt. 2446 e 2447 per le S.p.A..
4. Fonte: www.euribor-rates.eu del 09/06/2023
5. Fonte: www.istat.it
6. Fonte: il sole 24 ore del 13/04/2023
7. Fonte: Infocamere – Camere di commercio
8. Bernardino Ramazzini (Carpi, 4 ottobre 1633 – Padova, 5 novembre 1714) Link
