Quali sono le principali strade da percorrere per incrementare le vendite nella propria Spa? Le capacità di successo di un centro estetico sono molto ampie e i guadagni effettivi sono spesso significativamente minori rispetto al potenziale che si potrebbe raggiungere. Si parla ovviamente in primo luogo della vendita di servizi, ma anche della vendita di prodotti, nella consapevolezza che anche le voci più ristrette del conto economico complessivo di una Spa a lungo andare possano contribuire a fare la differenza. Nei prossimi paragrafi vedremo quindi come migliorare le tecniche di vendita nei centri estetici, benessere o Spa: al centro della nostra attenzione ci saranno le attività di analisi dei dati raccolti e la formazione dei collaboratori.
L’analisi delle preferenze del cliente per l’upselling
Se gli sforzi maggiori dei centri benessere a livello di tecniche di vendita e di marketing sono spesso concentrati nell’attirare un numero maggiore di clienti, una parte significativa dell’attenzione dovrebbe in realtà essere dedicata nello sviluppo di una strategia di vendita capace di aumentare il valore degli acquisti effettuati dal singolo cliente. Si parla quindi di strategie di upselling, basate sulla fidelizzazione del cliente e sulla profonda conoscenza delle sue esigenze. Già qui si può scorgere l’importanza di una corretta analisi delle preferenze dei propri clienti, per saper proporre di volta in volta i migliori servizi e prodotti, in base alle esperienze precedenti.
Controllare il tasso di fidelizzazione e il tasso di fluttuazione
I dati sono al centro anche di questo secondo spunto per migliorare le tecniche di vendita di una Spa. Al di là delle informazioni relative alle preferenze dei clienti, due sono i dati fondamentali per chi desidera incrementare in modo efficace e duraturo le vendite: il tasso di fidelizzazione e il tasso di fluttuazione. Il fatto di sapere in quanti hanno rinnovato il pacchetto wellness e quanti invece lo hanno abbandonato è cruciale per raddrizzare il tiro, così come è fondamentale sapere per ogni periodo preso in esame quanti sono i clienti guadagnati e quanti sono invece quelli persi: i migliori software gestionali per i centri benessere permettono di avere a disposizione questi dati in modo immediato, con report intuitivi e aggiornati.
L’importanza della formazione del personale nella vendita
Sbaglia chi pensa che le tecniche di vendita debbano essere approfondite solo dai profili commerciali: ogni membro dello staff di un centro estetico wellness o Spa dovrebbe infatti avere una preparazione adeguata al proprio ruolo. Gli addetti alla reception, gli estetisti, gli istruttori e i personal trainer di un centro per il benessere devono ricevere una formazione mirata, con lo sviluppo di precise tecniche di vendita; che sia in aula, online oppure on the job, la formazione deve sempre essere sviluppata secondo gli obiettivi concreti della Spa, siano essi l’aumento dei volumi di vendita, l’incremento dei clienti, il cross-selling e via dicendo.
Il ruolo del software per migliorare le tecniche di vendita nelle Spa
Arrivati a questo punto, è chiaro il ruolo fondamentale di un software gestionale specifico per supportare Spa e centri benessere nell’ottimizzazione delle proprie vendite. Il solo incremento delle capacità umane, senza la messa a disposizione di strumenti in grado di presentare una visione sempre completa e aggiornata del business, risulta infatti insufficiente: per migliorare le tecniche di vendita è bene controllare le fasi del CRM, monitorare tutti i canali di relazione con il cliente, visionare gli accessi e molto altro. Con le moderne soluzioni gestionali per il wellness, ognuna di queste azioni risulterà semplice, veloce ed efficace.
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