Il Revenue Management System è un formidabile strumento tecnologico per l’ottimizzazione delle entrate delle strutture ricettive, anche grazie alla possibilità di gestione, in tempo reale, delle tariffe da proporre.

Presso gli addetti ai lavori si dice “fare revenue” intendendo una serie di azioni volte ad incrementare il fatturato: fino a che punto la tecnologia può entrare in gioco? Ne parliamo con Michele Bettazza, consulente applicativo Hospitality, in una preziosa conversazione sul tema.

Come stanno gestendo quest’anno le tariffe gli hotel?

Il mercato degli ultimi 3 anni è stato molto dinamico, in continua fluttuazione e anche se il 2022 per diverse destinazioni ha delle similitudini con il 2019, per tanti altri aspetti è un anno ancora diverso. In questo contesto i dati storici hanno una buona rilevanza e permettono di fare alcune considerazioni ma per una corretta strategia tariffaria è importante tenere in considerazione altri aspetti, oltre allo sviluppo delle prenotazioni sul proprio planning.

Il Revenue Management è sempre più orientato ad anticipare la domanda, in questo contesto è fondamentale dotarsi di strumenti che ci permettano di capire dove si stanno concentrando le ricerche, ancor prima che le prenotazioni si materializzino.

Quali trend di prenotazione ci sono?

Il trend è il ritorno del turismo nelle città d’arte, dopo un 2020 nero e un 2021 leggermente migliore, almeno nel periodo estivo, quest’anno gli indicatori sono tutti in positivo. Un aumento importante delle tariffe, seguito da un’occupazione in crescita, sta portando risultati oltre le attese in diverse strutture. Il pickup, ovvero l’andamento delle notti prenotate, non ha ancora rallentato e resta superiore a quello del 2019.

Mare, montagna e laghi confermano un andamento positivo nel periodo estivo e quest’anno possono contare su una stagionalità decisamente più lunga. Il pickup molto più regolare quest’anno ha subito un rallentamento nelle ultime settimane, ma era abbastanza atteso visto che la booking window quest’anno si è allargata notevolmente.

Quindi buone prospettive per gli albergatori?

Malgrado i numeri l’estate non è sicuramente semplice per gli albergatori, personale e inflazione sono i principali problemi. L’inflazione è particolarmente evidente nei costi dell’energia ma anche nei prezzi dei generi alimentari. Oltre ad un accurato controllo di gestione l’aumento dei costi può essere compensato aumentando le vendite e le tariffe. Il tema inflazione preoccupa anche i vacanzieri e quindi gli aumenti non potranno essere indiscriminati ma andranno valutati in funzione della risposta del mercato di riferimento.

Chi ha gestito al meglio le tariffe, ottimizzandole in base alla domanda è riuscito a migliorare la propria retta media a cifre molto più sostanziose dell’inflazione attuale. Sicuramente chi ha mantenuto le tariffe simili al 2019 o statiche durante il corso della stagione, a fine anno avrà qualche difficoltà in più rispetto a chi ha migliorato di molto i propri KPI.

Come un RMS aiuta le strutture?

Revenue Management System è una parola piuttosto ampia, sul mercato ci sono diverse soluzioni. Tanti strumenti si basano semplicemente sull’occupazione. I migliori Revenue Management System analizzano i dati interni alla struttura grazie all’interfaccia con i principali PMS e i dati esterni vale a dire i competitor, la reputazione, gli eventi, ma soprattutto la pressione della domanda futura grazie a strumenti basati sui Big Data e sull’intelligenza artificiale permettendo di anticipare i trend di domanda e adeguare le tariffe in anticipo.

Soprattutto in questa fase di mercato molto dinamico, è indispensabile reagire rapidamente ai cambiamenti. Ritengo che la sensibilità umana oggi rappresenti ancora un aspetto importante, ma nessuno di noi ha la capacità computazionale di una macchina. Un RMS è partner instancabile, sempre concentrato e preciso, in grado di supportarci analizzando costantemente una quantità di dati fuori dalla nostra portata, migliorando efficienza e performance.

Sembra uno strumento ormai indispensabile per ottimizzare le strategie di prezzo?

Diciamo che dal punto di vista tecnologico siamo di fronte ad un altro passo in avanti del mondo Hospitality. I Revenue Management System sono presenti nel 10-15 % delle strutture ma sono in crescita costante e a breve saranno uno strumento indispensabile per ottimizzare i prezzi. La sfera del Revenue Management è molto ampia ma il pricing è sicuramente un aspetto importante per migliorare i ricavi.

Per le strutture dotate di un Revenue Manager gli RMS saranno di supporto, consigliando il prezzo più adatto e permettendo di valutare la situazione in pochi istanti, visualizzando l’andamento dell’hotel, il raffronto con lo storico, i prezzi dei competitor, la pressione nella destinazione.

Nelle strutture medio/piccole dove chi si occupa dei prezzi ha anche altre mansioni e il tempo è sempre un problema i Revenue Management System potranno modificare i prezzi in autonomia. È importante considerare che l’obiettivo di un RMS è l’aumento dei ricavi, di conseguenza è un investimento che si ripaga in tempi brevi.


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