La stagione estiva 2023 per gli albergatori italiani si è aperta con grandi aspettative commerciali visti i risultati eccezionali registrati durante la stagione 2022.
Le operazioni di apertura vedono tutti gli imprenditori di settore che gestiscono strutture a vocazione eminentemente stagionale concentrarsi prima sulle strategie di vendita e poi sulle importanti operations per garantire un’accoglienza di qualità e quindi procedere al recruitment di uno staff specializzato e motivato.
Gli impatti sui costi determinati dalla spirale inflazionistica hanno generato un incremento medio delle tariffe rispetto al 2021 che supera spesso il 15%; un aumento che però già dai flussi di prenotazione anticipata che leggiamo sulle piattaforme CRS del gruppo non ha ridotto i tassi di conversione e il volume generale delle prenotazioni grazie a una pressione della domanda che si dimostra sempre molto intensa.
Ritorno all’intermediazione alberghiera
Un obiettivo che è tornato primario è quello, anche per la stagione turistica 2023, di sostenere le prenotazioni dirette che garantiscono risparmi significativi sulle commissioni da pagare ai grandi intermediari online, un tasso di cancellazione più basso del 50% rispetto alle OTA, una potenziale fidelizzazione dell’ospite e la vendita anche delle sistemazioni più costose.
L’intermediazione alberghiera è infatti tornata a crescere in maniera prepotente dopo il fortissimo calo registrato durante la pandemia fino al termine del 2021, con quote di prenotazioni dirette che hanno raggiunto mediamente il 50% del transato online con punte, per le strutture sul mercato ‘Mare Italia’ di oltre il 75%. Il fenomeno deriva dai grandi investimenti pubblicitari online che i grandi intermediari hanno rilanciato dalla primavera 2022 e che hanno consentito un rapido recupero della quota di mercato pre-pandemica fino al superamento, in numerosi paesi, dei volumi registrati nel 2019, un anno particolarmente favorevole per il mercato ‘Travel’ mondiale.
Nuove strategie commerciali
Gli imprenditori ricettivi più dinamici stanno affrontando la stagione in arrivo con strategie commerciali per diversificare l’offerta e massimizzare la propria visibilità diretta su tutti i canali online che rappresentano un touch point.
In particolare, c’è attenzione per i nuovi sistemi di pagamento ‘Book Now Pay Later’ che consentono di rateizzare le prenotazioni in alcuni casi fino a 10 rate favorendo la conversione dai clienti italiani e dei più giovani con la dilazione del costo nel tempo. Si estende sempre di più anche la strategia di diversificazione delle tariffe dirette rispetto a quelle esposte sui canali intermediati per offrire un reale vantaggio all’ospite che dimostra la sua fiducia prenotando online tramite il sito ufficiale dell’Hotel.
Anche in termini di visibilità assistiamo a una maggiore propensione all’investimento nel Digital Marketing per promuovere le offerte e i pacchetti di prenotazione diretta sui motori di ricerca, sui principali Metasearch come Google Hotel Ads, Trivago e Tripdavisor e sui Social Media con risultati spesso incoraggianti e costi di acquisizione molto competitivi rispetto alle tradizionali commissioni necessarie per avere visibilità sui grandi portali alberghieri.
Tariffe geolocalizzate
Fra le strategie di Revenue Management più comuni si affermano la gestione di tariffe geolocalizzate per esporre tariffe diverse sui mercati internazionali incoming più reattivi (Stati Uniti e Canada, Gran Bretagna, Germania e Austria ecc.), la riedizione dei sempre apprezzati ‘Pacchetti Famiglia’ con trattamenti e sconti calibrati sulle esigenze delle famiglie italiane, le scontistiche tipiche della pre-stagione come l’Early Booking – scontistiche per prenotazioni anticipate – e Tariffe Prepagate o con Depositi per offrire sconti condizionati alla garanzia della prenotazione.
Riscoprire il valore della vendita “offline” personalizzata
Negli ultimi due anni gli albergatori hanno anche riscoperto il valore della vendita “offline” cioè mediante preventivi e quotazioni altamente personalizzati molto richiesti dagli ospiti specialmente per i soggiorni Leisure di maggiore durata. Oggi le tecnologie CRM integrate nelle piattaforme CRS più moderne di settore consentono una gestione facile e professionale con volumi di vendita che in strutture a forte vocazione stagionale superano il 50% delle prenotazioni online dirette e indirette.
A ritmi più blandi cresce anche l’attenzione rivolta dagli albergatori che gestiscono strutture turistiche di medie dimensioni verso i Revenue Management System, piattaforme predittive per massimizzare il revenue alberghiero grazie ad algoritmi che computano enormi volumi di dati ed erogano un importante supporto decisionale nella messa a punto giornaliera delle tariffe future.
Ciò dimostra che in questa nuova normalità e con una domanda che si dimostra molto alta, l’esigenza dell’albergatore contemporaneo è di vendere ogni camera come fosse l’ultima.
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