Chi opera nel settore alberghiero ha certamente sentito parlare almeno una volta di Revenue management, traducibile in italiano con “gestione dei ricavi”.

Occuparsi della Revenue management significa modificare prezzi e strategie di vendita in base alla domanda, in modo da incrementare le entrate, possibilmente in ogni periodo dell’anno.

Con una buona strategia è infatti possibile aumentare il tasso di occupazione della struttura alberghiera, nonché incrementare il ricavo medio per ogni camera. Per impostare una strategia vincente di Revenue management è necessario partire dal concetto basilare di rate fences.

Rate fences: cosa sono?

Alle basi del Revenue management c’è l’approccio multiprezzo, che permette di attirare sia i clienti con un alto budget sia i clienti che, invece, sono alla ricerca di un’offerta più economica.

Per un hotel non c’è infatti nulla di più sbagliato del vendere tutte le proprie stanze a un’identica tariffa: molto meglio, invece, offrire una più ampia gamma di tariffe, così da attirare un numero più alto di clienti. Ecco quindi che ci sarà una tariffa bassa per la stanza base, una tariffa media e una tariffa alta per la soluzione deluxe.

Si parla a questo proposito di rate fences, ovvero della suddivisione della clientela e quindi dei prezzi in categorie precise, operazione che giustifica e guida l’applicazione di prezzi differenti.

Come costruire una strategia di Revenue Management vincente

A partire dal concetto di rate fences, è possibile spiegare come articolare una strategia efficace di Revenue Management.

Per prima cosa è necessario individuare il posizionamento dell’hotel, andando a confrontare la propria offerta con quella dei concorrenti diretti.

  • Impostando dei prezzi mediamente più alti rispetto ai competitor, per esempio, si punterà a dei clienti con un potenziale di spesa maggiore.
  • Per farsi spazio potrebbe invece essere utile, in alcuni casi, impostare delle tariffe più basse, così da sottrarre clienti ai concorrenti.
  • Chi vuole mettere le mani su un’ampia gamma di clienti dovrebbe invece offrire sia una tariffa più bassa che una tariffa più alta rispetto a quella offerta dai concorrenti.

Dopo aver individuato le proprie tariffe differenziate, è il momento di decidere la strategia di vendita da seguire, seguendo quattro principali varianti:

  • approccio top-down, proponendo per prima la tariffa più alta per poi applicare degli sconti progressivi;
  • approccio bottom-up, proponendo un prezzo basso per poi suggerire extra e optional, così da far lievitare la cifra;
  • approccio totale, fornendo al cliente tutte le tariffe possibili, lasciando che sia lui a individuare la soluzione più adatta;
  • approccio aggressivo, adottando una strategia di vendita più spregiudicata che punti sempre a offrire la tariffa più bassa.

Sfruttare la tecnica dell’upselling al momento della prenotazione

Chi si occupa di Revenue management non può trascurare gli ultimi secondi del processo di acquisto.

Nel momento in cui un nuovo cliente prenota una camera o effettua il check-in, entra in gioco un’effetto descritto dalla cosiddetta Prospect theory: non sarà difficile convincere un cliente che ha già accettato di concludere un acquisto, e quindi di pagare, a pagare qualcosina in più.

Si basa proprio su questo concetto la pratica dell’upselling, che prevede di proporre al cliente delle migliorie al momento del pagamento: una camera più grande, una vista migliore, l’accesso alla SPA, il parcheggio coperto e via dicendo.

Tuttavia, molti fattori influenzano l’oscillazione delle tariffe, come ad esempio le valutazioni degli altri ospiti, i prezzi dei concorrenti, l’occupazione della destinazione in un determinato periodo, gli eventi, le vacanze scolastiche o le previsioni del tempo.

Per fare questo, è fondamentale poter contare su un software di Revenue management in grado di supportare i professionisti dell’hospitality in quanto capace di analizzare la situazione in tempo reale e di elaborare le informazioni per suggerire sempre i prezzi più profittevoli, garantendo performance e ritorni d’investimento.