Nella sfera delle attività di Revenue Management sicuramente la definizione del pricing è un aspetto molto importante, ma qual è il prezzo giusto? 

Non credo esista un prezzo giusto, la tariffa di una camera d’albergo potrebbe essere 99 o 299 euro: tutto varia in base alla percezione del cliente che sta acquistando. Trovare il miglior prezzo da proporre significa capire quanto il mercato è disposto a pagare il mio prodotto in quel preciso momento. Un hotel per ottenere un buon risultato occupazionale e produttivo deve conoscere il mercato e capire i bisogni e le necessità dei propri potenziali clienti. L’obiettivo di un hotel è quindi adeguare i prezzi in base alle esigenze del mercato. 

Non sembra un lavoro molto semplice: oggi le strutture ricettive come stanno gestendo i prezzi? 

Revenue management per hotel: come gestire i prezzi?

Il panorama delle strutture ricettive Italiane è molto vasto, ci sono Revenue Manager e consulenti preparatissimi, ma ci sono ancora alcune strutture che lavorano con listini stagionali, per fortuna sempre meno. In questi estremi ci sono veramente molte varianti, da chi per definire la tariffa controlla quotidianamente i competitor, da chi ha automatismi di modifica delle tariffe in base alla percentuale di occupazione e chi si affida a elaborati fogli di calcolo. 

Ogni strategia indubbiamente può portare qualche risultato, ma ormai credo sia assodato che l’applicazione di corrette strategie di Revenue Management possa migliorare i ricavi delle strutture ricettive. Gestire a mano questi processi può spaventare, forse per questo alcuni preferiscono ancora la garanzia di un listino. Il mercato però negli ultimi anni è molto cambiato, la concorrenza è aumentata insieme ai costi e nessuna struttura credo possa permettersi di lasciare ricavi per strada. Profitti che potrebbero essere dedicati a migliorare la propria struttura o a implementare servizi per una clientela sempre più esigente.  

Controllare i competitor

Perfino controllare i competitor può essere meglio di niente, ma non possiamo affidarci solo a questo parametro per valutare le nostre tariffe. Siamo veramente sicuri che le tariffe dei competitor siano corrette? Siamo sicuri che il motivo che spinge un competitor a modificare una tariffa riguardi anche la nostra struttura? Un’analisi dettagliata dei competitor richiede molto tempo, possiamo investire tutto queste risorse per svolgere questa attività? 

Gestionali CRS per il calcolo delle tariffe

Alcuni gestionali o CRS offrono meccanismi di modifica delle tariffe in base alla percentuale di occupazione. Se ben configurati questi strumenti possono portare a dei miglioramenti, ma richiedono comunque molto lavoro per valutare la tariffazione di partenza e le corrette regole di movimentazione dei prezzi per ogni singola data. Regole che imbrigliano un po’, arrivare al 90% di occupazione con 3 mesi di anticipo o a un giorno dalla data non può portare alla stessa salita dei prezzi.

Oltre a questo, negli ultimi anni ci siamo scontrati con un mercato molto dinamico: dal momento che sono state riscontrate una pressione della domanda e un comportamento di prenotazione diverso da quello degli anni precedenti, fare una pianificazione troppo statica può compromettere i risultati finali.  

Stabilire le tariffe con i fogli di calcolo

Poi ci sono i fogli di calcolo, ho visto strumenti veramente complessi e articolati, ma che richiedono ogni giorno un inserimento manuale di dati. Raccogliere quotidianamente il pickup con la relativa produzione, gli eventi, i prezzi dei competitor… quanto tempo richiede? Quanti errori rischiamo di commettere?  

Revenue Management System per il calcolo dei prezzi nel turismo

Tante strutture fortunatamente hanno deciso di dotarsi di un Revenue Management System: credo al giorno d’oggi sia fondamentale un buon supporto tecnologico, e i sistemi dotati di intelligenza artificiale possono fare la differenza in questo senso.

Si parla spesso di Big Data e nel settore Hospitality i dati a disposizione delle strutture ricettive sono veramente molti, sia interni che esterni alle strutture. Affidarsi solo a uno sguardo umano potrebbe portare a mancati profitti: la capacità di analisi e calcolo di un computer non sono paragonabili a quelle umane.  

I dati indispensabili per un RMS software

Un RMS è un software che si basa sui dati per aiutare le strutture ricettive a massimizzare i ricavi: quali dati non possono proprio mancare? 

Come abbiamo anticipato, per definire un prezzo, è molto importante sapere cosa succede sul mercato e come si sta muovendo la struttura. Quindi anche un Revenue Management System deve sapere cosa stanno facendo i nostri competitor, come si sta muovendo la domanda all’interno della nostra destinazione.

È anche importante sapere come siamo percepiti da un cliente che si sta affacciando a prenotare la nostra struttura grazie al monitoraggio della Brand Reputation. Eventi, festività, fiere e concerti possono influenzare la domanda e quindi abbiamo la necessità di monitorare anche queste informazioni.

Indispensabile è anche un’interfaccia profonda con il Property Management System della struttura, per raccogliere tutti i dati disponibili nel gestionale e permetterci di capire il comportamento di prenotazione dei vari segmenti di mercato. Il Revenue Management System deve scavare a fondo nei nostri dati e permetterci di vedere sempre come ci stiamo muovendo rispetto agli anni precedenti, l’impatto dei vari canali di prenotazione, la provenienza dei nostri ospiti e anche le tipologie di stanze preferite.  

L’intelligenza artificiale: un elemento chiave dei Revenue Management

Ormai l’intelligenza artificiale è parte della nostra quotidianità, ma i Revenue Management System sono tra i primi software nel mondo dell’ospitalità a dotarsi di questa tecnologia. Come mai? 

Le aziende hanno sempre più un approccio basato sui dati e le strategie, soprattutto quando si parla di prezzi, si basano sui numeri. Dati che però risultano in costante aumento, aspetto che porta alla necessità di semplificare i processi, di evitare errori, di ridurre il tempo da dedicare ad attività che invece possono essere automatizzate hanno fatto il resto: l’intelligenza artificiale è arrivata con forza proprio in questo settore come risposta all’enorme quantità di dati che tutti i giorni dovremo prendere in considerazione per valutare una tariffa.  

I software di Revenue Management System sono in grado di apportare vantaggi concreti alla gestione di strutture ricettiva grazie a sistemi automatizzati che consigliano la tariffa migliore e prevedono l’andamento della domanda. 

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