Il 56% dei viaggiatori utilizza canali online per l’ispirazione di viaggio, ben il 59% prenota on line una struttura ricettiva e il 63% il trasporto. Il 12% delle strutture ricettive offre ai propri clienti la possibilità di acquistare prodotti della località di destinazione (enogastronomici, wellness, termali, di artigianato, visite/escursioni etc.) tramite e-commerce sul proprio sito web, con un conseguente aumento del numero di viaggiatori che ha utilizzato questo servizio (il 33% del totale). È quanto emerge dauno studio condotto da Osservatorio Innovazione Digitale nel Turismo della School of Management del Politecnico di Milano.
Con queste premesse è evidente che per gli albergatori curare la propria presenza on line e dotarsi di strumenti di vendita diretta (Booking Engine) è fondamentale per non lasciare che siano solo le grandi agenzie di distribuzione a proporre la struttura ricettiva riducendo così i margini di profitto, i prezzi medi di vendita, il soggiorno medio, rischiando un numero elevato di cancellazioni, ma soprattutto limitando drasticamente la possibilità di fidelizzare il cliente. In definitiva, investire in attività di Digital Marketing diventa un fattore chiave per il successo e la sopravvivenza delle strutture ricettive che operano in un contesto altamente competitivo e fortemente influenzato dalle nuove tecnologie.
Digital marketing per Hotel: strategie per massimizzare i ricavi
Ma quali sono gli strumenti a disposizione di un albergatore per massimizzare i ricavi generati dalle prenotazioni dirette?
È evidente che alla base di tutto dev’esserci lo studio della destinazione, il posizionamento dell’hotel rispetto al mercato e i punti di forza su cui far leva rispetto ai competitor per determinare sia una corretta strategia tariffaria che può essere supportata da strumenti di revenue e strumenti previsionali sia una strategia di comunicazione multicanale che sottolinei i vantaggi della prenotazione diretta, come tariffe più convenienti, miglioramento della fidelizzazione del cliente e la possibilità di personalizzare e migliorare l’esperienza del cliente anche durante la prenotazione.
L’albergatore può far leva su diverse strategie di comunicazione per le sue strategie tariffarie: early booking, long stay, offerte segrete, offerte alternative per invogliare il cliente a scegliere proposte che contribuiranno a migliorar occupazione e revenue, metodi di pagamento alternativi, codici promo e tariffe geolocalizzate, pacchetti dinamici comprensivi di servizi che possano migliorare il soggiorno dell’ospite e così via. Ogni strumento deve essere scelto per raggiungere un obiettivo misurabile a partire dalla prima fase del customer journey, il desiderio di viaggiare e la ricerca online di una destinazione. È sull’online infatti che il potenziale ospite inizia a fare le sue ricerche ed è lì che l’hotel deve farsi trovare:
- sui social, soprattutto Facebook e Instagram, utilizzati non solo come vetrina ma anche come strumenti di promozione in grado di stimolare l’acquisto diretto grazie a campagne specifiche
- sui motori di ricerca dove serve ottimizzare SEO e SEM, ma soprattutto con attività a pagamento su Google Hotel ADS e sulle OTA, un grande palcoscenico dove con le giuste attenzioni è utile esserci.
La comparazione dei prezzi: una fase fondamentale della digital journey
La seconda fase del Customer Journey è la comparazione dei prezzi: il viaggiatore ha selezionato delle strutture ed è qui chel’albergatore si gioca tutto, non puntando solamente sulla riduzione dei prezzi, ma anche e soprattutto sulle peculiarità che contraddistinguono la sua offerta, sul mercato e la concorrenza utilizzando strumenti di analisi comparativa che adeguano in tempo reale la tariffa sul Booking Engine con quella sulle OTA per dimostrare la convenienza della prenotazione diretta, strumenti previsionali, channel e revenue manager
Software ad hoc: uno strumento indispensabile per il digital marketing per Hotel
Una volta che il potenziale ospite ha scelto di prenotare, occorre offrire un Booking Engine sicuro, veloce, intuitivo che consenta di recuperare una prenotazione iniziata e non conclusa dando all’utente la possibilità di portare a termine la stessa. Da qui in poi abbiamo messo le basi per tutte le fasi successive di fidelizzazione alla nostra struttura.
È evidente che nessuna di queste attività può raggiungere il suo scopo se alla base di tutto non sia stato realizzato un sito web:
- sicuro e protetto da intrusioni e attacchi hacker
- responsive e facilmente navigabile da ogni dispositivo desktop o mobile
- graficamente piacevole grazie al sapiente utilizzo di immagini o video ad alta risoluzione
- caratterizzato da contenuti e descrizioni immediatamente fruibili
- con un testo ordinato, facilmente comprensibile, accattivante e persuasivo
- con call to action visibili in tutto il percorso di navigazione per poter prenotare in qualsiasi momento
- provvisto di chatbot per poter comunicare in tempo reale con la struttura
- comprensivo di uno strumento di gestione dei preventivi facile, veloce e graficamente piacevole, per rispondere alle più disparate richieste di alloggio con offerte singole o multiple personalizzate/arricchite con contenuti multimediali, editoriali, cataloghi digitali, gallerie foto/video e informazioni sulla struttura, sui servizi e sulla destinazione.
Con un sito web studiato in questo modo diventa molto più semplice adottare le stesse strategie delle OTA con annunci efficaci nell’ecosistema Google, il motore di ricerca con oltre il 90% delle ricerche a livello mondiale:
- Google Hotel Ads: soprattutto la Scheda My Business e Google Maps (quest’ultimo molto utilizzato soprattutto sui dispositivi mobile). L’annuncio con il prezzo del sito web ufficiale è sempre in prima posizione, la convenienza della prenotazione diretta viene subito ben evidenziata e naturalmente l’annuncio è collegato al Booking Engine dell’hotel.
- Google Ads|Brand Protection per campagne che permettano di far comparire la struttura in prima posizione nella pagina dei risultati di Google quando un utente la cerca per nome e per località. Gli annunci di Brand Protection hanno lo scopo di canalizzare gli utenti sul sito ufficiale ed evitare il dirottamento delle ricerche sulle OTA, così come accade spesso in assenza di annunci di questo tipo.
- Google Display per reiterare il ricordo del brand nel tempo con annunci visivamente accattivanti (immagini e slogan) e poi ‘ricanalizzare’ l’utente sul sito ufficiale con la tecnica del Remarketing.
- Facebook & Instagram Ads si tratta di azioni di marketing mirate e studiate nei minimi particolari. L’inserzione viene proposta a utenti altamente profilati e potenzialmente interessati alla struttura cogliendoli in un momento di svago e di relax.
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